Ça commence tôt.
Vous êtes dans la cuisine. Il est 6 h 45. Votre enfant de six ans entre, les yeux encore à moitié fermés, et dit : « Maman, je pense qu’on devrait sauter l’école aujourd’hui. J’ai beaucoup travaillé. J’ai même aidé à ramasser le dégât de ma sœur hier. En plus, on ne mange jamais de crêpes en semaine. »
C’est là. Argument structuré. Preuve sociale. Appel à l’émotion. Et une conclusion convaincante.
C’est ça, vendre.
Si vous avez des enfants, ou si vous en avez côtoyé, vous savez qu’ils sont les meilleurs vendeurs au monde. Pas peur du rejet. Sens du timing parfait. Message toujours adapté à leur public. Et une persistance à toute épreuve.
Mais à un moment, beaucoup d’entre nous désapprennent cette compétence. Pire encore, on se met à la dénigrer. On associe la « vente » à la manipulation, aux tactiques agressives et à l’image douteuse du vendeur de voitures qui veut nous soutirer de l’argent. Alors, on se détache du mot et de la compétence, sans réaliser qu’on le fait pourtant sans cesse.
La vente n’est pas réservée aux vendeurs
On a tendance à enfermer la vente dans une profession. On se dit : Je ne suis pas en vente. C’est pour les extravertis, les beaux parleurs, ceux qui appellent des inconnus ou vendent en ligne.
Mais voilà la vérité : vendre est l’une des compétences les plus fondamentales que nous utilisons chaque jour. Nous vendons quand nous :
- Convainquons notre partenaire d’essayer un nouveau restaurant
- Défendons un budget plus élevé
- Obtenons l’adhésion pour un projet auquel on croit
- Négocions un itinéraire de vacances
- Valorisons le travail de notre équipe
- Nous positionnons pour un nouveau rôle ou une promotion
Si vous avez déjà influencé une décision, volontairement ou non, vous avez vendu.
Et si vous l’avez bien fait, vous avez suivi un processus. Vous avez évalué les besoins, adapté votre discours et conclu l’échange. Vous ne l’avez simplement pas appelé ainsi.
« Vendre, c’est humain. » — Daniel H. Pink
Pourquoi la vente a mauvaise réputation
La plupart d’entre nous n’associent pas la vente à la création de valeur. On l’associe au fait d’être vendu, souvent de manière lourde ou opportuniste.
Ce n’est pas surprenant. Nous avons tous croisé un représentant insistant, incapable d’accepter un « non ». Les promesses creuses. Les pièges commerciaux. Avec le temps, ces expériences déforment notre perception.
Pourtant, la vraie vente, celle qui fonctionne dans les relations, les organisations et le leadership, ne consiste pas à forcer quelque chose sur les autres. Elle consiste à aider les gens à prendre une décision qui leur convient… et qui vous convient aussi.
Vous êtes meilleur que vous ne le pensez
Voici le paradoxe. Beaucoup de gens dont le métier est de vendre ont du mal à appliquer leurs compétences ailleurs : à la maison, avec leurs amis, ou dans leur communauté.
Et à l’inverse, beaucoup de personnes qui se disent « pas faites pour la vente » sont en réalité exceptionnelles pour persuader. Elles ne mettent simplement pas ce mot-là dessus.
J’ai coaché des leaders et des entrepreneurs qui affirmaient haut et fort qu’ils « ne savent pas vendre ». Mais ce sont les mêmes qui ont convaincu tout un département d’adopter un nouveau processus, ou qui ont rallié un comité de direction autour d’une idée audacieuse, ou encore négocié un partenariat gagnant-gagnant sans même y penser.
Le problème n’est pas la capacité. C’est la conscience.
Quand vous ne reconnaissez pas une compétence, vous ne cherchez pas à l’améliorer. Et quand vous ne l’améliorez pas, vous passez à côté d’opportunités pour influencer, diriger et gagner.
Pourquoi c’est encore plus important en avançant dans sa carrière
Plus vous progressez dans votre carrière, plus votre capacité à vendre—vos idées, votre vision, votre valeur—devient un facteur déterminant de votre réussite.
Vous voulez devenir associé dans un cabinet d’avocats? Ce n’est pas seulement votre talent en plaidoirie qui comptera. C’est votre capacité à amener de nouveaux clients.
Vous voulez diriger une division? Ce n’est pas seulement votre maîtrise opérationnelle. C’est votre capacité à présenter une stratégie convaincante, défendre le budget de votre équipe et influencer vos homologues.
Vous voulez être promu, reconnu ou simplement entendu? La vente est clé.
En d’autres mots, vos compétences techniques vous ouvrent la porte. Votre capacité à vendre vous fait avancer.
« La capacité à amener les autres à échanger ce qu’ils ont contre ce que nous avons est essentielle à notre survie et à notre bonheur. » — Daniel H. Pink
Un point de départ simple
Encore sceptique? Essayez ceci.
Repensez à la dernière fois où vous vouliez que quelqu’un fasse quelque chose. Peut-être que c’était :
- Demander à votre supérieur d’approuver une embauche
- Convaincre un client d’accepter un délai plus serré
- Persuader votre partenaire d’investir dans une maison à rénover
- Proposer un nouveau processus à votre équipe
Maintenant, demandez-vous : qu’est-ce qui a marché? Qu’est-ce qui n’a pas marché? Avez-vous préparé votre approche? Avez-vous lu la situation? Avez-vous offert quelque chose en échange?
C’est ça, vendre. Enlevez la connotation négative, et il reste une chose simple : communiquer avec une intention claire. Vous le faites déjà. Imaginez ce que ça donnerait si vous le faisiez volontairement.
La vente comme compétence de leadership
Ce n’est pas seulement une question de vous. C’est aussi une question de ce que vous incarnez et enseignez.
Trop d’équipes performantes stagnent parce que leurs membres ne savent pas « vendre » leurs idées vers le haut, transversalement ou vers l’extérieur. Elles excellent dans l’exécution mais restent invisibles quand il s’agit d’influencer.
Aider votre équipe à maîtriser les bases de la vente—présenter, positionner et persuader de manière éthique—peut décupler son impact, sa reconnaissance et son élan.
Parce que la différence entre une bonne idée et une idée adoptée, c’est la capacité à la vendre.
En conclusion
La vérité, c’est que vous vendez déjà.
Vous ne l’appelez simplement pas comme ça.
Et ça va… jusqu’à ce que ça ne suffise plus. Jusqu’à ce qu’une promotion vous échappe. Jusqu’à ce qu’une idée soit ignorée. Jusqu’à ce que la contribution de votre équipe passe inaperçue. Jusqu’à ce que quelqu’un de moins compétent, mais plus influent, prenne la place.
Commencez petit. Reconnaissez les moments où vous persuadez. Nommez-les. Réfléchissez-y. Et améliorez-vous.
Vous n’avez pas besoin de devenir quelqu’un d’autre. Vous avez juste besoin d’être plus intentionnel dans votre manière de persuader.
Parce que plus vous savez vendre, plus vous pouvez avoir d’impact, au travail, à la maison, et dans le monde.
