À un moment ou un autre, presque tout le monde doit négocier sa propre valeur.
Cela peut être une discussion salariale, une demande d’augmentation, une promotion, le tarif d’un mandat de consultation, une indemnité de départ ou même la vente d’un objet sur une plateforme en ligne.
Pourtant, beaucoup de professionnels compétents éprouvent des difficultés dans ces situations. Ils hésitent à demander. Ils acceptent la première offre. Ou ils se contentent de moins que ce qu’ils estimaient au départ être juste.
Ce qui est étonnant, c’est que ces mêmes personnes négocient souvent avec beaucoup d’assurance dans d’autres contextes. Elles défendent leur équipe, leurs clients ou leur organisation avec conviction.
La différence ne tient pas à leurs compétences.
Elle tient à la psychologie.
Négocier pour soi-même active des émotions liées à l’estime de soi, à la relation et au rejet qui sont beaucoup moins présentes lorsque l’on négocie pour quelqu’un d’autre.
Comprendre ces dynamiques est la première étape pour mieux négocier.
Pourquoi négocier pour soi est plus difficile
Lorsque nous négocions pour quelqu’un d’autre, nous abordons généralement la conversation de manière plus objective. Nous rassemblons les faits, clarifions nos objectifs et défendons un résultat que nous jugeons équitable.
Mais lorsque la négociation concerne notre propre valeur, plusieurs barrières mentales apparaissent.
1. L’écart de perception de sa propre valeur
Beaucoup de personnes n’ont pas une vision claire et assumée de leur valeur sur le marché.
Elles peuvent sous-estimer leur contribution, se comparer à des collègues plus expérimentés ou supposer que l’autre partie possède davantage d’information sur ce qui est raisonnable.
Résultat : elles s’ancrent souvent trop bas avant même que la négociation ne commence.
Au lieu de se demander : « Quelle est la véritable valeur de ce que j’apporte ? », la question intérieure devient : « Quel est le maximum que je peux demander sans paraître déraisonnable ? »
Ce simple glissement peut influencer fortement l’issue de la discussion.
2. La peur d’endommager la relation
Une autre inquiétude fréquente est la crainte que négocier nuise à la relation.
Certaines personnes redoutent qu’une demande soit perçue comme :
- de la cupidité
- un manque de reconnaissance
- une attitude difficile
- une posture trop agressive
Cette crainte est particulièrement présente lors de discussions salariales, de promotions ou de négociations de tarifs.
Dans la réalité, dans beaucoup d’environnements professionnels, la négociation est attendue. Elle démontre que vous comprenez votre valeur et que vous prenez votre rôle au sérieux.
Lorsqu’elle est menée avec respect, la négociation endommage rarement la relation. Éviter la conversation peut parfois être le risque le plus important.
3. Négocier à partir du besoin plutôt que du levier
Les négociations deviennent psychologiquement plus difficiles lorsque nous avons l’impression de dépendre fortement du résultat.
Par exemple :
- lorsqu’on a urgemment besoin d’un emploi
- lorsqu’on doit vendre rapidement quelque chose
- lorsqu’on ressent une pression pour conclure une entente
- lorsqu’on craint les conséquences d’un refus
Quand l’enjeu semble urgent ou personnel, certaines personnes cherchent à conclure rapidement simplement pour faire disparaître la tension.
En théorie de la négociation, cela renvoie au concept de BATNA : la meilleure alternative à une entente négociée.
Plus vos alternatives sont solides, plus votre posture de négociation devient calme et confiante.
Trois idées reçues sur la négociation de sa valeur
Au-delà des barrières psychologiques, plusieurs idées reçues freinent les gens lorsqu’il s’agit de négocier.
Négocier signifie confronter
Beaucoup de personnes imaginent la négociation comme un affrontement où une partie pousse et l’autre résiste.
Mais les négociations efficaces sont rarement des confrontations.
Dans sa meilleure forme, la négociation est une conversation collaborative où les deux parties cherchent une entente qui respecte leurs contraintes et leurs intérêts respectifs.
Le ton de la discussion est souvent aussi important que les chiffres.
L’objectif est simplement d’obtenir plus
Une autre idée reçue consiste à croire que négocier revient uniquement à obtenir le chiffre le plus élevé possible.
En réalité, de nombreuses négociations gagnent à faire preuve de créativité plutôt que de pression.
Par exemple, la discussion peut porter sur :
- la structure entre salaire et bonus
- un tarif horaire et un volume de travail garanti
- une indemnité de départ et un accompagnement de transition
- un titre et l’évolution future des responsabilités
Parfois, la meilleure entente n’est pas celle qui maximise un chiffre, mais celle qui aligne mieux les attentes et les incitatifs.
Il faut connaître le « bon chiffre »
Certaines personnes hésitent à négocier parce qu’elles croient devoir connaître exactement le montant qu’elles devraient demander.
Or la négociation n’est pas un examen où une mauvaise réponse met fin à la discussion.
C’est un processus qui permet de découvrir la zone d’entente possible.
Même les négociateurs expérimentés ne connaissent pas toujours tous les paramètres à l’avance. La conversation elle-même permet souvent de les révéler.
Trois techniques tirées de Never Split the Difference
Chris Voss, ancien négociateur du FBI et auteur du livre Never Split the Difference (titre du livre en français : Ne coupez jamais la poire en deux), propose plusieurs outils pratiques qui peuvent transformer une négociation.
Trois d’entre eux sont particulièrement utiles lorsqu’il s’agit de négocier sa propre valeur.
1. Pratiquer l’empathie tactique
L’empathie tactique consiste à chercher activement à comprendre les pressions et les contraintes de l’autre partie.
Plutôt que de se concentrer uniquement sur ce que l’on veut obtenir, on cherche à comprendre ce que l’autre personne doit gérer de son côté.
Des questions comme :
- « Qu’est-ce qui vous préoccupe le plus dans cette situation ? »
- « Qu’est-ce qui rendrait cette entente plus facile pour vous ? »
- « Qu’est-ce qui compte le plus pour vous dans cette décision ? »
- « Qu’est-ce qui ferait de cette entente un bon résultat de votre point de vue ? »
permettent de déplacer la discussion des positions vers les réalités.
Comprendre les contraintes de l’autre partie ouvre souvent la porte à des solutions plus créatives.
2. Nommer les émotions présentes dans la conversation
Une autre technique puissante proposée par Voss est le labelling, soit le fait de nommer ce que l’autre personne pourrait ressentir.
Plutôt que d’ignorer la tension, on la reconnaît de manière neutre.
Cela peut être aussi simple que :
- « On dirait que cette conversation est un peu frustrante. »
- « J’ai l’impression que vous n’êtes pas très intéressé à conclure une entente. »
- « On dirait que les contraintes autour de cette situation compliquent les choses. »
- « J’ai l’impression que cette demande vous prend un peu par surprise. »
Lorsqu’elle est utilisée avec respect, cette approche a souvent un effet apaisant. Les gens se sentent compris plutôt que confrontés.
Paradoxalement, le fait de reconnaître la tension permet souvent de la diminuer. L’autre personne peut clarifier sa position, nuancer sa réaction ou expliquer ce qui bloque réellement la discussion.
Dans bien des cas, nommer l’émotion fait avancer la négociation plus rapidement que de débattre des chiffres.
3. Utiliser des questions calibrées
Plutôt que de formuler des demandes rigides, Voss recommande d’utiliser des questions commençant par « comment » ou « quoi ».
Ces questions invitent l’autre partie à participer à la recherche d’une solution.
Par exemple :
- « Comment pourrait-on structurer cette entente pour que cela fonctionne pour nous deux ? »
- « Qu’est-ce qui devrait changer pour que cela devienne possible ? »
Ces questions amènent l’autre personne à réfléchir activement à la résolution du problème tout en maintenant un ton collaboratif.
Devenir meilleur pour négocier pour soi
Beaucoup de personnes constatent qu’elles négocient beaucoup plus facilement lorsqu’elles défendent quelqu’un d’autre.
Les gestionnaires négocient des budgets pour leurs équipes.
Les dirigeants négocient des ressources pour leurs départements.
Les entrepreneurs négocient des partenariats pour leurs entreprises.
Dans ces situations, la conversation semble moins personnelle et plus objective.
Apprendre à mieux négocier pour soi permet de réduire cet écart.
Avec le temps, la perspective change. La négociation cesse d’être perçue comme une épreuve personnelle et devient ce qu’elle est réellement : une conversation sur les attentes, les contraintes et la valeur.
Et plus on devient à l’aise avec ces conversations, plus il devient naturel de défendre non seulement sa propre valeur, mais aussi celle des personnes et des projets que l’on représente.
